跨国谈判本土化战略：
7种可以帮助你跨越文化差异，增加跨国谈判成功率的思维模式
你曾经有过这样的感觉吗？——即使你找不出任何失败的理由，你的交易还是出错了？你具备了所有的资质和条件，但当你与来自其他国家的人谈判时它们似乎都不再奏效了？那么最有可能的是，你没有将文化的重要影响纳入到考量之中。
“《跨国谈判本土化战略》：7种可以帮助你跨越文化差异，增加跨国谈判成功率的思维模式”这本书由霍夫斯泰德洞察的合作伙伴让-皮埃尔 ·科恩（Jean-Pierre Coene）和马克•雅可布（Marc Jacobs）撰写，本书运用了霍夫斯泰德的国家的6维文化模型理论，对于任何身处在国际环境中的人来说都极具指导意义。两位作者将哈布·韦斯腾（Huib Wursten）的文化集群理论纳入到了跨国谈判的实际情境之中，使得本书超越了简单的“怎么做”以及“可以做与不可以做”的指南，兼具了实用价值与深层理论洞察。
让-皮埃尔 ·科恩和马克•雅可布通过其真实的经历向我们展现了商业领域谈判经验的深入洞察，并且使得国际谈判的博弈更加人性化。本书具备了独特的“互动”风格，区别于纯粹的学术文献，引人入胜，你可以一口气读完整本书，或者在需要的时候用它作为指导手册，它会是你办公桌上的必备品。
本书在构思之初颇有渊源，当时马克正负责将让-皮埃尔的法文书《Négociation internationale – L’entretien de vente en B to B》翻译成荷兰文。他的书是从法国文化的角度来写的，目的是帮助法国人应对国际谈判。将本书翻译成荷兰文的目的是让具有类似的谈判风格的比利时佛兰德人也能够接触到这本书。（比利时分为法语区和荷兰语区，比利时的弗兰德人讲荷兰语）
然而，为了扩大读者受众，他们决定改变他们的方法——写一本英语书，让世界上更多的人都可以阅读和使用。本书甚至提供了关于如何阅读的建议，基于个人喜好，你可以直接跳到“如何做“的章节，又或者如作者一样首先深入了解“为什么”。
通过将这些国家分为7个不同的国家集群：竞争者、组织者、联结者、外交官、互惠者、马拉松选手、工匠，这本书对100多个国家的谈判风格提供了宝贵的洞悉。无论这是你的第一次跨国谈判，还是你的第一百次跨国谈判，本书对你都极具实用价值。这7种思维模式代表了不同国家对应的最普遍的思维方式，在本书中以极易理解的情景方式被呈现出来。
有两种方法可以识别你正在应对的客户属于哪个国家群集。首先，在索引中找到您感兴趣的国家，索引同时还指明了该国家所属的集群，然后你可以阅读相应的章节。如果无法在索引中找到你感兴趣的国家，在6维模型中没有关于该国家的数据，让-皮埃尔 和马克则在本书中为你提供了通过观察来识别国家集群的可靠办法。
先来问自己几个有关与客户互动的问题:
- 他们愿意和你共同解决某个问题吗？
- 人际关系是否比交易本身更重要？
- 他们为何对你的服务感兴趣？
这7个国家集群中每个集群经常使用的词汇也提供了对不同客户的思维方式的洞悉。通过练习识别语言中的“挑战”、“共识”、“规则”、“结构”和“信任”等词汇，可以帮助你识别相关的集群。
例如，英国、美国和澳大利亚都属于竞争者国家集群。来自这些国家的人往往表现出强烈的竞争意识以及不惜任何代价以赢得胜利的谈判风格。这种风格可以通过其频繁使用诸如“成就”、“胜利”、“目标”和“挑战”等词汇来识别。问对方一些问题诸如：您为什么对我们的产品感兴趣？您希望从这次谈判中实现什么？这些问题可以将挖掘出对方的竞争者思维从而帮助你识别这个集群。
在这个国家群集中，情绪被认为是软弱的表现，如本书中的摘录所示：
个人轶事
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在让-皮埃尔对一家财政陷入困难的公司的例行访问中，公司的采购经理在会议开始时便宣布：因为他的劳动合同即将终止，所以这将是他们最后一次见面。采购经理以相当现实的方式向让-皮埃尔解释了这 一切，这激起了皮埃尔的兴趣，进而问他怎么能平静地接受这一点： 没有对此感到失望吗？他告诉让-皮埃尔他会得到一场体面的告别会， 无论如何，他表示理解这种“加减算法”。“他们别无选择，只能精简公司，让我走。”
对于“竞争者”而言买卖不过是一场算数竞赛。注意你可以利用这种思维来支持你的论点或拒绝降价。表达论点时永远不要感情用事，始终保持事实性，数字性和务实性。
一旦你了解了如何识别他们的谈判风格，你就可以相应地调整你的谈判方式以适应他们的谈判风格。面对“竞争者”谈判对象，你应该准备以重视力量的“摔跤比赛”的形式或者以策略为重的“象棋比赛”的风格的谈判方式。请记住，你的客户会尝试“赢得”谈判。如果你习惯了寻求“共识”的谈判方式，这对你来说或许很奇怪，但是“竞争者”不会认可或理解这种方法，并且可能会认为你有别有用心的。
一旦你确定了你正在与哪个集群谈判，就可按照以下简明扼要的6步来指导你的销售过程：
- 建立联系
- 建立信任
- 确认需求
- 展示商业方案
- 谈判价格
- 达成交易
除此之外，通过6维模型解释不同的行事方式，使你能够领略到不同谈判风格的价值，并调整自己的风格以满足客户的期望，让你能够“在谈判中如同本地人一样游刃有余”。
这本书还能帮助你了解你本身的文化，而不必遭受不愉快的文化冲击。文化冲击通常起到催化作用，促使你意识到你所认为的“正常”的行为方式对于许多人来说却是多么“陌生”。本书将帮助大家减少在谈判过程中出现冲突和误解的潜在风险。
正如格特·扬·霍夫斯泰德教授所说，《跨国谈判本土化战略》读起来像“小说一样引人入胜”，并填补了带有严谨学术背景的（6维）模型理论和它在最为重要的现实应用之间的差距。这本易于阅读的书将给你在竞争激烈的商业界中带来优势，同时传授给你可以应用到生活中的各个领域的技能。
最佳读者评论
★★★★★ 我读过的最好的一本关于谈判文化的书……
“我读过的最好的一本关于谈判文化的书，甚至是我读过的国际贸易中文化影响力方面最好的一本书。这是一本非常实用的书，里面有很多个人经历，这些经历从逻辑上解释了我们在谈判领域所遇到的困难，并揭开了谈判的神秘面纱。本书也是一本面面俱到的实用工具，促使你清醒意识到你在对方（他/她）眼中可能完全是个“外星人”。”
★★★★★跨国谈判必读书
“这是一本指导你在不同文化背景下进行谈判的精彩指南，它甚至就我们英国人谈判方式的形成和原因为我提供了一些深入洞悉。如果你在不同的国家和文化之间工作、谈判或销售，本书对于你将宝贵的资源，它将引导你以最佳的方式来调整你的谈判风格以应对你的谈判对象。
这本书甚至让我了解到我的泛欧员工们在各自的行为处事上有何不同，这将使我能更好地满足他们的需求。
本书按文化的类型进行了分门别类的描述，从而让你在面对不同文化背景下新的谈判形式时，根据自身需要随时查阅本书。
这是一本简单易懂、充满智慧的作品，我强烈推荐。
